文 / 八真
1月26日，用友网络发布2023年业绩预告。报告期内，公司预计总营收、现金收款收入、合同签约金额、企业客户业务收入均实现正向增长，分别同增5%~6%、超过10%、超过17%、7%~8%，中型企业和小微企业客户业务收入亦预计实现较高增长。
种种迹象显示，经过过去三年埋头研发、苦练技术、重塑筋骨的蓄势，用友正以全新面貌，全新启程。节点财经尝试从产品、业绩、组织三个方面，解析用友2024年的强预期。
01 产品侧：bip升维，引领“新质生产力”
最近一段时间，“新质生产力”作为顶层给出的“风向标”，受到高度关注。
所谓“新质生产力”，即由技术革命性突破、生产要素创新性配置、产业深度转型升级而催生的当代先进生产力，具有深融合、高渗透、强驱动等特点。
而在信息技术领域，大到制造强国、网络强国、数字强国建设，小到企业“卡脖子”、管理落后、业务协同难、低质低效等“痼疾”，软件都可谓是不可或缺的“抓手”，相应的软件板块也成为“新质生产力”的重点领域。
近年来，用友战略投资、规模研发打造的全新一代企业软件产品——用友bip（用友商业创新平台），可以视作“新质生产力”的样本。
据节点财经了解，用友bip和erp产品有着本质的区别。后者重在“流程优化，提高效率”，前者从第一性原理出发，以“商业创新，重构发展力”的全新理念，摆脱了传统软件的工具桎梏、套件式应用系统，跃升为融工具、能力、资源等多类型服务，应用、业务、数据、知识、专业等多形态服务一体的平台化、生态化多元服务群。
相较erp的被动、单线条和有限边界的运动形态，bip是主动的、立体化和高附加值的无限循环模型，支持了企业人财物产供销的全面融合数智化，支持了围绕核心企业产业互联网的商业创新。
比如，飞鹤引入用友bip打造的全链路数字化营销平台，打通总部-经销商-终端，纳入供应商、制造商、物流商、零售商、客户等各个环节，凭借着全程实时高效的集成和精准交互，使订单处理效率提升80倍、经销商在线率达到98%、业绩同比增长35.5%；钢铁行业引入用友bip废钢智能判级系统，解决了传统废钢验质过程中环境恶劣、工作强度大等难题，使判级更准确、场景更全面、交付更快速，准确率达95%以上，单车等待时长降低18分，仅鞍钢一家就年创效千万。
目前，用友bip已迭代到第三代，产品综合竞争力居国内外领先水平，具备5项首创或领先的技术、6大领先的应用架构，在覆盖的应用领域广度上，也已经实现超越。
硬核产品实力背后，离不开用友全局性的战略决策和持之以恒的投入定力。
财报显示，2020—2023年间，公司在原有近5000人研发团队的基础上，新增bip研发人员2000多人，四年累计砸下近百亿，其中2021年、2022年研发投入占营收比例超 20%，大力锤炼bip的专业能力和落地能力。
这段高强度、重技术的投入，使用友的当期净利润遭受暂时性的“失血”，也在一定程度上影响了外界对用友真实实力的判断。
不过，深入肌理地分析，情况又当别论。
高科技行业向来有它信奉的圭臬：既要有抬头追光的勇气和信念，又要有不计一隅得失，敢于积聚资金、沉心静气做事的实干精神。这导致行业发展整体呈现出螺旋式上升、波浪式前进的态势，即在超长周期内，总会伴随n个投入期，并在某一特定阶段可能冲击到企业报表，但事后所形成的远超同业的竞争力，又会助力企业一步步扩大市场优势，向更高处锚定。
梳理salesforce、oracle、微软、aws等软件巨头的成长轨迹，其实都遵循上述逻辑，如信息化阶段的用友nc，也曾经历了从“吞金兽”到“现金牛”，从质疑到肯定的磨砺。
换言之，波动是高科技行业概莫能外的内生特性，对外界来说，重要的是理解波动，跳出波动，看到个体的长线思考和布局。
用友亦如此，表象的短暂“失血”，既是整个长周期里的一次寻常“下蹲”、蛰伏，更是为下一个再腾起和再壮大的新周期埋下伏笔，为后续十年、二十年持续的登顶奠定基石。而在用友身上，该能量实际上已处在迸发前夜。
02 业绩侧：拐点已现，趋势向上
为什么说在用友身上，关于跃进到新周期的能量已处在迸发前夜？我们来看几组财务指标。
2023年第三季度，用友的营收和归属净利润增速均已转正，第三季度营收同比增长11.3%，第三季度单季归母净亏损同比减亏1.37亿元，这说明业绩已实现关键扭转，经营拐点已现。
站在投资的角度，我们会特别关注拐点。用大白话说，拐点就是不能再坏了，或者不能再好了，接下来对应的自然是边际向好和边际恶化。具体到用友的情况，必然是边际向好、趋势向上。
此外，过往数年的战略投入也正迎来收获期，用友目前已与74家中央企业达成集团级合作，包括航天科技集团、兵装集团、中国海油、三峡集团、中国电信、中粮集团、招商局集团等一大批重量级客户，2023年合同签约金额预计增长超过17%，千万级以上的大型企业客户项目，千万以上的项目合同数量、合同金额实现高速增长。
内在的，这反映出其价值化国产替代得到市场认可。一直以来，提及国产替代，大众或多或少都会归因于供应链安全因素。这实则是一种浅层的认知，对企业来说，特别是大型、超大型企业，他们组织庞大，日常管理运营极为复杂，更换软件不仅是一场浩大繁复的艰巨工程，牵一发动全身，还要冒着业务进程被影响等风险。
这决定本土软件品牌只有在产品力、生态力、服务力等各项能力全盘达标的前提下，才有被大客户考虑的可能，且后续还要经过层层遴选和实战验证。
所以说，用友的国产替代并非大家想的那么简单，只能是由“好用”、“高效”、“roi提升”、“互融互促”等真实价值驱动的市场自发选择，更是其不惜牺牲利润也要押注技术、坚持投入的结果。
而根植于不断精进的产品力，伴随越来越多中国企业走向全球，用友为超过40个国家与地区的全球化企业提供支持多语种、多币种、符合多国会计准则、境内外一体化管控等能力的数智化软件与服务，包括中国港湾、电建国际、中土集团、中冶国际、中棉集团等央企，极兔速递等地方知名企业的海外应用，aami、周生生、恒基、新世界、澳门电力、华新丽华、evergreen等中国香港、中国澳门、中国台湾及海外企业。
国内 国外两个市场双轮驱动，宏观是全球共识下数智行情蕴含的高景气度，长坡厚雪；微观是用友极大延展的成长半径，尤其是对订单规模更大、延续久期更长、续费率更高的大型、超大型企业客户市场的突破，将为营收连绵不绝地“蓄水”。
这充分论证了此前投入的必要性和正确性，用友正以行业“执牛耳者”的身份催化“虹吸现象”和“马太效应”，而遵循经济演化规律，该种效应会随着时间的拉长，显现的越快、越明显，让初始下注者坐享行业格局稳定带来的红利。
03 组织侧：主动求变，行业化经营顺应时代
现代管理学之父德鲁克说过一句话：“在动荡的时代里最大的危险不是变化不定，而是继续按照昨天的逻辑采取行动。”言下之意，应时应势，以变应变，企业不止要关注新技术、新业务，还要打造新组织、新模式。
过去三年，用友一边埋头打磨产品，一边同步启动了历史上最大的组织架构调整：对高端客户的数智化和记娱乐游戏的解决方案与服务由原来以地区为主、“地区 行业”的组织模式升级为以行业为主、“行业 地区”的运行模式。内里的深意值得细细揣摩。
节点财经获悉，用友高端业务组织架构调整主要针对大型、超大型企业，中型企业依然采用区域经营为主，有助于扩大规模化效应。
在to b市场，大型、超大型企业，这类客户体量大，不同行业的企业存在业务差异，如果不按行业化去经营，很难真正把握他们的需求，进而做深度探索和精准匹配，创造出对真正的价值，并提高合作粘性。
对此，用友组建多个行业客户与和记娱乐游戏的解决方案事业部，包括国资监管与投资、离散制造、消费品、流程制造、装备制造、钢铁冶金、医药、建筑、交通与物流、公用事业、现代农业等，提供深入前端业务场景的和记娱乐游戏的解决方案和服务。
举个例子，现代农业是一个行业，但是农业里边的种植、养殖、屠宰、加工又是不一样的，用友给到客户的方案会细分到行业下面的不同子集，更加贴合关键场景，瞄准核心痛点，从里到外，自下而上地爬梳剔抉、有的放矢。
值得注意的是，按区域划分还是按行业划分，并非严格对立。从各个行业客户与和记娱乐游戏的解决方案事业部所在的地理位置看，是结合了当地产业特色或资源禀赋，比如装备制造行业事业部位于上海，国资监管与投资控股事业部位于北京。
坦率地讲，当前数智化转型步入深水区，新的内外部形势对软件企业的考验越发严峻。大客户们由于业务链条长、复杂度高、覆盖区域广，特别注重数智化和记娱乐游戏的解决方案是否贴近业务场景，能否确保价值落地。用友主动求变，凭借35年服务众多行业的经验积淀，成立行业事业部，既能更敏捷、更具know-how地捕捉此类客户的需求，又能不断向外复制，斩获来自单量的新增长。
而在新年伊始，用友公布了新的人事“任命”：自2024年1月1日起，由陈强兵先生担任用友网络总裁，主管公司业务经营与职能管理工作。王文京董事长继续兼任ceo，主管公司发展战略和产品研发工作。
基于陈强兵多年带领队伍冲锋前线、拓展市场的务实履历，这意味着，新的一年，用友将转向强劲攻势，大力促进之前的系统布局真正落地为服务企业、驱动产业的硬核实力，并进一步转化为收入、利润等具体指标，努力实现2024年优良业绩。
行至文末，对于2024年用友到底会怎么走，其实答案已然确定，那就是向上、向远、向深。
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